こんにちは。Free Standard（以下、フリスタ）BtoBセールス領域役員の野村です。

Free Standardでは最近特に採用を強化している中で、セールスの候補者とも多く会うのですが、皆さんにいつも「Free Standardのセールスは普通の営業と全然違いますね」と驚かれます。

驚かれるポイントが比較的近いので、先に整理してお伝えしようと思って、今回、記事化しました。

目次

＜前編＞

• よく驚かれるポイント①「営業っていうより、市場啓蒙じゃないですか！？」

• よく驚かれるポイント②「サービス導入っていうより、新規事業が生まれるんですね！？」

＜後編＞

• よく驚かれるポイント③「課題解決型セールスですらないんですね！？」

• だからこそ、得られる経験

よく驚かれるポイント①「営業っていうより、市場啓蒙じゃないですか！？」

Free Standardの事業は、一言で言えば企業に対するリユース支援です。

まだ日本では広く知られていないのですが、ファッションやスポーツ、家電などのブランド・メーカーが自社でリユース（消費者から自社製品を下取りし、メンテナンスして販売する）に取り組み始める動きが世界的に広がっています。「サステナビリティ」の価値観が強い欧米では、有名ブランドでいえば「グッチ」「ボッテガ」といったラグジュアリーブランドから、「ナイキ」「アディダス」といったマスブランドまで、ブランドが自社でリユースを行うのが当たり前の状況になっています。

日本では、メルカリの急拡大で消費者の日常にリユースが浸透したことを受けて、3年前（2022年）から「ザ・ノース・フェイス」、翌23年に「コーチ」「スノーピーク」「ユニクロ」といった誰もが知るブランドがリユースに取り組み始め、ようやくブランド公式リユースが広がり始めました。

Free Standardがリユース支援サービス「Retailor（リテーラー）」をローンチし、営業し始めたのが22年7月7日のことです。日本では新しい領域すぎて、前例・事例がほとんど無い中、法人営業活動をスタートしました。

志望者の方に一番驚かれるのは「Free Standard営業という職種の範囲の広さ」です。

The Model型の営業スタイルが広く浸透したことで、「BtoBマーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」が分かれている企業が増えましたが、このメリット・デメリットは両方あります。『より効率的に多くの企業に当たれる』良さはある一方で、領域が絞られすぎているために『事業を作る全体視点』が育まれにくいというデメリットもあります。

フリスタのビジネスは、新しい領域だからこそ、いきなり多数の企業獲得を狙うのではなく、「市場が参考にするモデルケースをつくる」ことを戦略の主眼に置いています。

だからこそ、「社会からの注目度がトップクラスに高い」企業群に徹底的にターゲットを絞り込み、その代わりに、一人の営業担当者が事業創造の視点を持って市場にメッセージ発信を行い、自らリードを獲得、クロージングまでを担う形を取りました。

私自身、前職でコンサル事業やSaaS事業の責任者をしており、まさに「BtoBマーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」とセクションを分けていたのですが、セクションを分けると必ず熱量の断絶が起こります。
マーケティングで伝えた熱量はインサイドセールスに伝わりきらないですし、インサイドセールスがアポ獲得した時の熱量が弱まってフィールドセールスがアポに臨んでしまうのです。

これは、ターゲットが大量に存在するならそこまで影響はないのですが、ターゲットを絞りに絞ったモデルケース創造フェーズでは致命的です。
だからこそ、営業一人にかかる負担は大きいのですが、ひとりひとりに「受注する」ではなく「市場を啓蒙する」というミッションを任せています。

よく驚かれるポイント②「サービス導入っていうより、新規事業が生まれるんですね！？」

Retailor（リテーラー）というサービス名称はあるのですが、Retailorを導入いただくと、顧客であるブランドに「リユースという新規事業」が生まれます。

これもよく「プロダクトやサービスの営業という職種領域を越えている」と驚かれる部分です。

エンタープライズ営業なので、直接提案する相手が「必ず社長」というわけにはいかないのですが、「新規事業をやるかやらないか」という意思決定なので、全ての会社で決裁は必ず社長・取締役会になります。
これは接触から受注までのリードタイムが長くなることにもつながるので、Free Standardセールスの難しいところでもあるのですが、エンタープライズ営業は多かれ少なかれ、会社全体を巻き込む必要がありますし、一人の営業が色々な企業に新規事業を創出してまわっていると思うと、この仕事の面白さでもあると思います。

もう一つ、顧客に新規事業を提案する仕事をすると半強制的に磨かれていくのが経営視点です。

「ブランドビジネスにとって、なぜ今、リユースに取り組まなければならないのか？」という問いに答えることが営業活動そのものでもあるので、ブランド経営やその企業の今後の戦略を理解した上で提案しなければ、最終的に「受注」につながることはありません。

だからこそ、フリスタの営業は「商品サービス理解」「具体的な事例の理解」「機能や価値をしっかり伝える」スキルにとどまらず、「ブランドビジネスそのものへの理解度」「経営視点」が磨かれていく仕事です。]

＜後編に続く＞