こんにちは。Free Standard（以下、フリスタ）BtoBセールス領域役員の野村です。Free Standardでは最近特に採用を強化している中で、セールスの候補者とも多く会うのですが、皆さんにいつも「Free Standardのセールスは普通の営業と全然違いますね」と驚かれます。

驚かれるポイントが比較的近いので、先に整理してお伝えしようと思って、今回、記事化しました。

今回は後編となります。（前編はこちら）

目次

＜前編＞

• よく驚かれるポイント①「営業っていうより、市場啓蒙じゃないですか！？」

• よく驚かれるポイント②「サービス導入っていうより、新規事業が生まれるんですね！？」

＜後編＞

• よく驚かれるポイント③「課題解決型セールスですらないんですね！？」

• だからこそ、得られる経験

前編はこちら

よく驚かれるポイント③「課題解決型セールスですらないんですね！？」

私自身、キャリアを通じて長く法人営業を行ってきましたし、経営者として沢山の営業も受けてきました。
振り返ると、営業には3種類あるように思います。

1つ目は、レスポンス営業。「顧客の”今欲しい”というリクエストを即座に満たす」営業です。

市場が確立されており、顧客ニーズも明確にあるからこそ、顧客がリクエストをハッキリとセールス担当者に伝えられるわけです。市場が確立されているということは競争も激しいので、対応するセールス担当者も大変です。

ここで非常に求められるのはスピード。

顧客が「欲しい」と思った時に、他社よりも速くコミュニケーションをとること、他社よりも速く商品サービスを提供することなど、タイミングを逃さないために非常に忙しく動いている方が多いことでしょう。

2つ目は、ソリューション営業。「顧客の現状や課題をヒアリングして、それを解決する手段として商品サービスを提案する」営業です。

高単価SaaSに代表される無形商材の営業に多い営業スタイルで、やはり市場は確立されており、顧客が課題を明確に持っていることがほとんどですが、「その課題を解決することでどの位のリターンが得られるか」「過去事例でどれ程価値が出たか」など課題解決のバリューをしっかり伝える必要があります。

課題と解決策の論理的な妥当性に納得してもらえないと受注には至らないので、「相手視点」「価値の言語化」「論理的思考力」など総合力が問われる仕事と言えるでしょう。

3つ目は、市場啓蒙営業です。「顧客自身も課題を認識できていない中、未来やビジョンを語り、感化していく」営業です。

市場創造型のスタートアップに求められることが多い営業スタイルで、市場が確立されていないため、顧客も課題を言語化できない、もしくは潜在意識にはあっても顕在化されていない状態です。過去の事例も世界中を探しても豊富にあるわけではありません。だからこそ、不確かな未来を語って共感していただくしかないわけです。

「市場のトレンドから予測される未来」「顧客のビジネスの未来に新たな選択肢を提示すること」「その未来に向けて今から取り組む意義」など、論理と熱量によって、顧客と共に未来を切り拓くパートナー・同志の関係になれるかが問われます。

ソリューション営業としての総合力に加えて、概念を分かりやすく伝える力や”抽象-具体”の調節力、感化・啓蒙力が求められる仕事です。

フリスタの営業は完全に3つ目の「市場啓蒙」営業で、このスタイルで営業をする企業は非常に少ないため、応募いただく皆さんにいつも驚かれます。

だからこそ、得られる経験　～「課題を解決する」だけでは、物足りないあなたへ。～

前述の通り、3つの営業スタイルは、価値や顧客の反応が異なります。

多くの営業職が自分の役割を「顧客の課題解決」だと定義していると思います。しかし、私たちが挑んでいるのは、顧客さえも課題に気づいていない「市場啓蒙型営業」です。

私たちが相対するお客様は、「困っている人」ではありません。「新しい領域の噂を聞いて、興味本位で話を聞いてみた」という方々です。だからこそ、「御社の課題は何ですか？」と聞いても、有効な回答は得られません。私たちの仕事は、お客様の常識を疑い、「未来の市場変化に向けて、今から準備を始めるべきです」と、お客様自身も気づいていない「潜在的な課題」を真っ直ぐ伝えることから始まります。

～0から1を創る、最高難度の面白さ～

求められるのは、単なるヒアリング能力ではありません。 業界の未来を予測する「洞察力」。 「今から取り組むべきだ」と思っていただく「啓蒙力」。 そして、無い市場を切り拓く「突破力」です。

最初からすべてのお客様にご理解いただけるわけではありません。しかし、粘り強く対話を重ね、価値が伝わった瞬間、社内を巻き込む新たなプロジェクトが始動します。

苦労して形になった一つのプロジェクトが、やがて業界の新しいスタンダードになっていく——。

この「市場そのものを創る」というダイナミックな経験は、顕在化したニーズに応える通常の営業スタイルとは、また一味違った醍醐味があります。営業という職種の枠を超え、ビジネスそのものを動かす力を身につけたいなら、これ以上ない環境であることをお約束します。

最後までお読みいただき、ありがとうございました！
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