2025年4月16日、株式会社アパレルウェブ／アパレルウェブ・イノベーション・ラボ様が主催するセミナーにて、株式会社シップス様とFree Standard株式会社が登壇し、「ファッション二次流通の新常識！　SHIPSと考えるRaaSを活用したオウンドリセールの成功ポイント」と題した公開セミナーイベントを開催しました。（同5月21日大阪でも実施）

本イベントは、オウンドリセールに挑戦するSHIPS様の事例や、オウンドリセールを支援するアパレルウェブ様、Free Standardから見た市場動向や未来の展望など、ファッション二次流通に関する最新の状況を共有する貴重な場となりました。
本記事では当日の様子をお届けします。

①市場編：【アパレルウェブ】世界中で広まるオウンドリセールの未来
②仕組み編：【Free Standard】オウンドリセールの始め方と事業合理性
③事例編：【SHIPS】オウンドリセールを意思決定した理由とリアルな検討事項

③事例編：【SHIPS】オウンドリセールを意思決定した理由とリアルな検討事項

最後に登壇したのはSHIPS執行役員 経営企画室 DX本部 本部長である大塚 祐史氏。
2025年4月から、従業員の買い取りをスタートし、ブランド公式リユースに参入を決めたSHIPSが、どのような経緯で参入を決めたのか。進める中で感じるオウンドリセールのポイントは何か。詳しく語っていただきました。

大塚氏：SHIPSは今年で設立50周年になります。記念すべきこの1年を「青いまま進む。」というテーマでキャンペーンを推進しています。その施策の一つとして、オウンドリセールを始めることを決めたわけですが、今日はオウンドリセールに何かしら興味を持っている企業様が多いと思うので、参考までに、SHIPSがどのような経緯でオウンドリセール開始の意思決定をしたのか、時系列で整理してお伝えしていきます。

意思決定までの経緯

オウンドリセールを知ったのは2019年でした。アパレルウェブさんのセミナーで初めて聞いたのですが、当時からECに続く巨大なチャネルになるとお話しされていたのを覚えています。ただ、正直に言うと、当時はまだ半信半疑の部分もありました。

大きく意識が変わったのは本当に最近の話で、2024年10月、アパレルウェブ・イノベーション・ラボ主催のニューヨーク視察研修に参加したときのことです。現地のオウンドリセールの状況を見て、大きな影響を受けました。

実際に見るまでは「正直、オウンドリセールが本当に広がっていくのだろうか」と思っていたんです。日本ではまだオウンドリセールはそんなに広がってはいないじゃないですか。でも、ニューヨークは本当にどこでもやっているというか、当たり前のように各ブランドでオウンドリセールのブース・コーナーがあって、ほとんど全社実施している。その「当たり前である」ことにすごく衝撃を受けました。がらっと印象が変わりましたね。アメリカのトレンドは5年後に必ず日本にやってくる、ということを考えた時に、これが日本でも当たり前になると強く感じたのです。

すごく印象に残っているのはニューヨークのソーホー地区にある、アークテリクスさんの店舗に行った時のことです。1階は新品だけを売っているフロア、地下1階に「リバードプログラム」というメンテナンスをする工房が併設されていて、その隣でオウンドリセールを販売していました。BEAMSさんも一緒に見に行ったのですが、彼らが1時間も熱狂して商品を見ている状況を目の当たりにしたんです。アークテリクスさんはカナダのブランドですが、カナダでの生産は2000年代初頭に終了しています。でも、オウンドリセールコーナーには昔のカナダ製の製品が置いてあって、皆さん「おお！カナダ製がある！」と夢中になって見ていました。こういうシーンを見て、オウンドリセールは「ファッションとしての価値がある取り組みなのだな」と強く感じるようになりました。

私自身も、バナナ・リパブリックさんのソーホーのお店で似た感覚を受けました。とてもラグジュアリーな立地でしたが、その店舗でもやはりオウンドリセールのブースがありました。私は80年代90年代のトレンドがすごく好きで、古着屋でよく探しているのですが、80年代90年代を象徴するアイテムが実際に置いてあって、新品とミックスしたVMDでブランド・アイデンティティが表現されている。そんなところにも強く魅力を感じました。オウンドリセールは、「ファッションとしての面白さの一つの表現方法」でもある、ということに気付かされたのです。

帰国後、検討が加速していきます。2025年1月、オウンドリセールの開始を会社として意思決定しました。かなり短期間で会社として実施することを決めたわけです。そして、2025年4月に、まずは従業員からの買い取りをスタート。5月には上位顧客様からの回収も始めます。そして、2025年7月にはECでの販売をスタートさせる予定です。

24年12月に、アパレルウェブ千金楽さんに来ていただき、部長以上の幹部に「二次流通がどういうものか、なぜブランドが二次流通をやらなければならないのか」という話もしてもらいましたし、25年3月には、年に2回、全国の店長を集めて実施している全体会議でも、同じくオウンドリセールの必要性について話してもらって、全員の目線を合わせていきました。新しい取り組みではあるので、しっかりと意義・目的を共有して進めていきたかったのです。

オウンドリセール検討時のポイント

このような経緯で参入を決めたわけですが、オウンドリセールを検討する時に重要なポイントがいくつかあります。

1.経営トップ

1つ目は経営トップの考え方。あらゆる意思決定に言えることでもありますが、新しい分野であるオウンドリセールは特に重要です。皆さんも同じ悩みを抱えているかもしれませんが、意思決定が中々難しいですよね。CSRの観点もありますし、「ビジネス」「短期収益」という観点だけでもありません。でも、我々がなぜスピード感をもって意思決定できたかというと、やはり経営トップの考え方が一番の要因でした。代表は、かなり前から「オウンドリセールに興味がある」と言っていました。ニューヨークの視察も、原社長から「現地を見てきてほしい。そして、SHIPSでどう実現できるかを考えてもらいたい」というリクエストを受けていたのです。新しい分野かつ、短期・長期両面の視点が必要な難しいテーマだからこそ、経営トップの考え方が最も重要です。

2.目的の明確化

オウンドリセールで得られるメリットはいくつもありますが、会社として得たいメリットを明確にしておくことが重要です。SHIPSの場合は、オウンドリセールに参入する理由を3つ定めました。

（1）サステナビリティ
無駄を減らすこと、環境への協力。これは各社様、取り組みを模索していると思いますが、やはり衣料品を回収して、その後をパートナー企業様に全て投げるというのではなく、ブランドがメッセージ性含めてコントロールしていく。だからこそのオウンドリセールです。

（2）セールスプロモーション
サステナビリティの取り組みを発展させた考え方がこのセールスプロモーションという視点で、衣料品回収による販売促進という考え方です。店舗で衣料品を回収して、現金ではなくポイント、ストアクレジットを渡します。渡したポイント、ストアクレジットは高確率でご利用頂けるので、店舗の新品購入が促進されていく。この効果はとても大きいです。

（3）ファッション
もう一つ、今回とても重要視したのがこの観点です。SHIPSとしてこだわりたかったのは当社の商品価値の再認識、再定義。そして、ファッションの新たな楽しみ方をお客様に届けていくということです。新品のものしか買ったことがないお客様が沢山いらっしゃる中で、アーカイブ商品という選択肢も提示していきたい。過去の商品を我々がしっかり編集して、「前の商品ですが、こういうコーディネートで今っぽく着れますよ」というような提案ができないかと思っています。

3. 実現方法

目的を明確化した次は「どう実現するか」が重要になります。オウンドリセールに取り組む際、自社内で査定、メンテナンスして、という企業もあるにはある。ただ、我々にはできないと思いました。リソース的な問題とノウハウ的な問題、両方ふまえると、自社だけではクリアできないと感じたのです。
ここはアパレルウェブ社、Free Standard社がタッグを組んだことで、社内リソースも最少人数でスタートできました。このことも、スピード感に大きく影響しています。

実際、私が責任者として立っていますが、買い取りスタート後はメイン担当者と2名体制で運営していけるなと感じています。メイン担当者は店舗の店長（ららぽーとテラス店）が自薦でぜひやりたいと言ってくれたのでアサインしました。

立ち上げフェーズは、商品マスタデータを活用してプロジェクトは進んでいくので、その観点からDXの担当者にMTGに参加してもらいました。さらに、撮影・採寸・原稿まわりのデータも活用するので、ECの担当者にも参加してもらって進めていますが、もちろん通常業務はこれまで通りお願いしているので、社内のリソースを最小限にとどめた状態でぐっと推し進めることができています。

4. 損益と在庫

最後に、収支の観点。収集量の想定や、システム費用やオペレーションにかかる費用などのコスト見積りと、販売価格や消化率を含めて損益分岐を精査しました。このプロジェクトは単発で終わるものではなく、いかに長く続けられるかが大切です。経済合理性がある程度ないと、続けるという判断は中々できないので、最低限の売上目標も設定してスタートしました。

長く続けていくという点では、再販可能率も注視していく必要があります。商品を集めても、査定をした結果、売り物として厳しい状態のものは、売上につながらない査定費や配送費、リサイクルなどのコストもかかってきます。売上を一定上げるということは、それだけの量を収集しなければなりません。収集量が増えればその分コストも増えるので、収益性については何パターンかシミュレーションを実施し、リスクについても一定程度は認識した上で意思決定していきました。

買い取りがスタートし、いよいよ販売に向けて準備を進めていきます。お客様がどう反応してくれるのか、楽しみ半分、不安半分という部分もありますが、SHIPSとしてファッションの楽しみ方を提供しながら、事業としてスケールさせていくことに挑戦していきます。