2025年4月16日、株式会社アパレルウェブ／アパレルウェブ・イノベーション・ラボ様が主催するセミナーにて、株式会社シップス様とFree Standard株式会社が登壇し、「ファッション二次流通の新常識！　SHIPSと考えるRaaSを活用したオウンドリセールの成功ポイント」と題した公開セミナーイベントを開催しました。（同5月21日大阪でも実施）

本イベントは、オウンドリセールに挑戦するSHIPS様の事例や、オウンドリセールを支援するアパレルウェブ様、Free Standardから見た市場動向や未来の展望など、ファッション二次流通に関する最新の状況を共有する貴重な場となりました。
本記事では当日の様子をお届けします。

①市場編：【アパレルウェブ】世界中で広まるオウンドリセールの未来
②仕組み編：【Free Standard】オウンドリセールの始め方と事業合理性
③事例編：【SHIPS】オウンドリセールを意思決定した理由とリアルな検討事項

②仕組み編：【Free Standard】オウンドリセールの始め方と事業合理性

続いて登壇したのはFree Standard（フリースタンダード）の張本貴雄。フリースタンダードでは、ブランド独自のサーキュラーエコノミーを提供可能にするリコマースオペレーティングシステム「Retailor（リテーラー）」を提供しています。ブランド公式リユースを支援する企業の視点から、リユース市場と具体的な取り組みについて話していきました。

張本：今、オウンドリセールが急速に増えている理由は
1. 廃棄問題への対応が迫られていること
2. 人口減少（生産人口の減少）
3. 消費行動の変化　※二次流通は若い世代だけのものでもない
の3つです。

いずれも、時代の変化と共に起きている大きな変化であり、不可逆なものです。とはいえ、この先のリユースがどうなっていくのか、数字を元に見ていきましょう。

上記は何の数字か、分かりますか？

これは日本のEC化率です。日本のアパレル市場は約8兆円に対し、アパレルEC市場は約2兆6000億です。今日参加されている皆様にお伺いしたいのですが、この中で自社ECを持ってない会社様はいらっしゃるでしょうか？

（誰からも手が挙がらない）

いらっしゃらないですよね。
2014年から10年間でECがどう変わってきているかも表でお見せします。

アパレル市場そのものは9兆円から8兆円に減っています。その間にアパレルEC市場は200％成長していますね。1.2兆円だったものが2.6兆円に伸びました。
もう一つ、数字をお見せします。

上記は何の数字だと思いますか？

これは日本のリユース化率です。日本のアパレル市場8兆円に対して、日本のアパレル二次流通は1.15兆円です。それなりの比率がありますよね。

では、自社でリユースサイトを持ってる会社様はいらっしゃるでしょうか？

（誰からも手が挙がらない）

いらっしゃらないですよね。さっきと真逆のことが起きているわけです。市場は顕在化している。ただ、リユースサイトは皆様お持ちではない。これがリアルです。

では、市場の今後はどうなっていくか。

今の成長率がこのまま続くとすると、2029年に300％成長することになります。面白いのは、「EC化率の成長」と「リユース化率の成長」を並べると、ほぼイコールなのです。

ブランドリユースは必ず次のチャネルになります。ただ、まだトライしていない企業が多いのも事実。なぜこうなるかというと、一次流通と二次流通は大きく分断しているからです。

一次流通はものづくり。最新のコレクションを作り続けます。
二次流通はセカンドストリート社やメルカリ社のように、皆さんが作ったアイテムをユーザーから適切に回収して新たなユーザーに届けていく活動です。ここがこれまで交わらなかった。だからこそ、リテーラーは、ここをつなぐ役割を担います。

ブランドが行うリユースなので、重要なのはマスタデータを活用することです。
既存の二次流通事業者は、これがいつ作られたもので、いくらで売れたものなのかがわかりません。そのため、下取り～査定オペレーションに時間をかけているし労働集約型でもある。私たちが支援する際は、すべてのマスタをシステムに取り込みます、そうすると、画像で取り込むことによって何年製造の商品か、いくらで売れていてどのくらい販売できたのか、逆に言えばいくらで売るべきなのか、いくらで下取るべきなのか、を自動的に算出できるようになっています。

既存の二次流通事業者は現金で買い取るのも特徴です。この現金で買い取るという方式は採算性としては難しくなりやすいビジネスです。だからこそ、一次流通の皆様はこれまで参入してこなかったわけです。これを、そもそもの概念から変えてしまおうというのが私たちのサービスです。下取りの報酬をストアクレジットという、ブランドのポイント、クーポンで支払っていくことで、現金が出ることなく下取りでき、ストアクレジットが使われる時は一次流通の商品が売れていく。こういう仕組みはブランド公式でしか実現できない上、高い採算性を保つことができるのです。

リユースに参入しにくい理由としては、基幹システムの問題もあります。
基本的には皆様SKU単位に品番を生成して管理していると思いますが、二次流通になると、同じSKUでも状態が異なります。そうすると、すべてピースごとにユニーク品番を生成して管理しなければいけない。「そんなシステム作るといくらかかるんだ、誰が作るんだ、誰が管理するんだ。」これが大きな課題になっているわけです。だからこそ、私たちは商品をユニークで管理するシステムを開発しました。

さらに、次にやることはなにかというと、売るためには撮影・商品登録・ECサイトを作らなければなりません。これもかなりの労力がかかり、既存のシステムデベロッパーの企業にお願いすると数千万円の案件になります。だからこそ、我々はシステムからオペレーションまで一気通貫でサポートするサービスにしました。最終的には受発注からカスタマーサポートまで担います。

こういった背景から、オペレーションの側面からブランドがリユースに取り組むメリットは大きいのですが、経済性の面でもブランドリコマースのメリットは3つあります。
1つ目は下取りによる再購入促進の視点。
下取りキャンペーンが来店促進施策になるのです。「お客様に新しいコレクションを見にきてもらいたい、そのために店舗に来店してもらいたい。」そんな思いで下取りを実施するブランド様も多数いらっしゃいます。下取りはストアクレジット（ポイントやクーポン）で支払うとなると、現金で買い取ってるわけではないので、資金面にマイナス影響はありません。それにストアクレジットが使われるということは、新しい商品が買われているということです。つまり、ストアクレジットは販促費として計上され、再購入による売上増加につながるのです。

2つ目はロイヤリティの向上という視点。
近年、マーケティング領域ではどんどんROASが低くなってきており、顧客獲得コストが上がっています。そのため、顧客ロイヤリティを高め、一度獲得した顧客のLTVを高める取り組みは欠かせません。下取りの仕組みによって接触頻度を高めること、ブランドとしての新しい取り組みを既存顧客と共に進めることで、顧客のロイヤリティを高めていく効果があります。

3つ目は、リユース販売による経済効果の視点。
リユース商品の販売売上は当然収益として入って来ますが、どのようなお客様がリユース商品を購入してくれるのか、という点も重要です。ブランドリユースを購入するのは、既存のロイヤルカスタマーではなく、新規やライトカスタマーであることがデータとしても表れています。この層を獲得しようとすると、通常、大きなマーケティングコストがかかりますが、リユース販売で収益を得ながら顧客獲得が進むという側面もあります。

こういった3つの経済的メリットを総合して考えると、事業としてかなり合理性があるプロジェクトでもあるのです。

（次回「③事例編：【SHIPS】オウンドリセールを意思決定した理由とリアルな検討事項」に続く）