この事例のポイント

目的

• 「売ってから買う」という新しい消費スタイルの創造

• スポーツ用品で循環型のビジネスモデルをつくること

• 新しい顧客層の獲得

概要

• 各店舗でお客様から商品を収集し、公式メンテナンスを実施

• 公式リユースサイト「HIMARAYA NEXT USED」にて販売

• 2024年5月より、買い取りを開始、現在は全店舗にて対応

結果

• 収集商品数は順調に増えており、9割以上再販できるため品質面でも手応えを感じている

• スタートしたばかりではあるため、規模はまだまだ。それでも毎月倍々で伸びており、想定以上のリピート購入効果を実感

公式リユースを始めた理由

市場の大きな変化を受けて、既存事業とシナジーがある未来の柱としてリユース事業への挑戦がスタート。

ーー公式リユースを本格的に検討し始めたのはいつ頃でしたか？

2023年の5月、リリースのおよそ1年前でした。
この頃、コロナ禍前後の大きな市場変化を踏まえて、新しい挑戦を模索していたんです。コロナ禍の影響で部活離れが進んだことは大きなインパクトがありました。短期的にはキャンプブーム、ゴルフブームもありましたが、収束後は徐々に元に戻っていきましたし、レジャーや旅行にも行けるようになったことで全体的なスポーツ離れが進んでいます。長期的な少子高齢化の影響も考慮すると、次の柱を作るためのチャレンジが必要でした。
その中で、既存事業とシナジーがあるものを模索する中で注目したのがリユース事業です。

ーーそうだったんですね。今回、まだ世の中に公式リユースの事例が少ない中、このタイミングで公式リユース実施を意思決定していただけたのは、どうしてだったのですか？

一番はマーケット自体が拡大していたことが大きかったです。また、これまで取り組んできたスポーツ事業の強みも活かせる上に、SDGsの社会的な意識の高まり、企業としての社会的責任という側面もありました。

リユース市場で現在シェアが大きいCtoCビジネスには課題もあります。消費者の視点に立てば、商品の保証はないですし、届いたら「イメージしていたものと違っていた」など、些細な行き違いもある。そういった点を私達ならクリアしていけると思いました。

ーーちなみに、始めるにあたっての懸念点や心配事項はありましたか？

「軌道にのせられるのか。」という漠然とした不安はありました。ただ、弊社は店舗も、ECも、自社で基盤を持っています。倉庫も自社で運営しているので、これまでと異なるオペレーションが発生しても、対応できるだろうと想定出来たので、挑戦することにしました。

現場感としては、業務の幅ややることが増えていく不安は多少あったと思います。ただ、その分「新たな収益源になる」という期待も持ってくれていました。

公式リユースの価値

物価高騰や平均給与の停滞など、消費者が苦しむ中で、お客様のニーズに応えられる「新しい買い方」になる。

ーーありがとうございます。公式リユースに期待する効果や価値はどのようなものですか？

買い取りがスタンダードになる状態を作りたいです。
「売ってから買う」という新しい購買スタイルを当たり前にしていきたいですし、それができればスポーツ用品で循環型のモデルが出来たと言えます。また、ヒマラヤとして今までになかったサービスなので、新しい顧客層の開拓にもつながると期待しています。

そういう意味では、公式リユース事業にはトータルな効果が期待できますよね。買取りがあることで店に来てもらう理由ができる、という集客効果もあれば、買い取りで得た資金を元に新商品を買ってもらうというリピート促進効果もある。比較的安価なリユース商品が有り、さらに再下取りを受けられれば、より気軽に商品を購入し、使ってみるという効果もあります。

背景には消費者の生活環境の変化があります。物価高で平均給与が中々上がらないということは、日本の強みだった中間所得層が苦しくなっているということです。一方、店舗も大変です。賃料も人件費も上がり続け、人口は減っていく。値段を上げないと店が維持できないのです。現実問題、店舗で「ただ安く商品を販売する」のが難しいのであれば、循環型の仕組みによって購入の仕方を変えることで消費者ニーズに応えていきたいと思っています。

ーー公式リユース事業を成功させるパートナーとしてRetailorをお選びいただいた理由も聞いてよいでしょうか？

カスタマイズ性を重視していたからです。今回は自社の会員システムである「ヒマラヤメンバーズ」との連携が最も重要なテーマでした。それを柔軟に実現できるサービスを求めて、正直、かなり多くの会社を見させていただきました。もちろん、会員連携を柔軟に実施できるという会社はありますが、費用が高すぎたり、端末が限定されるなどの制約条件があったりと中々条件が合う企業を見つけるのは難しかったですし、会員連携の実績がある会社様も少なかったです。

ただ、決め手になったのは働いている人達の熱意ですね。経営者は熱量が高くても、メンバーがそうではない会社も沢山あります。Free Standardは誰と会ってもそんなことがないと感じました。システム開発は、どの会社と組んでも、必ず課題や問題点は出てきます。そういう時に責任を持ってサポートしてくれる会社だなと思ったんです。ここは、この記事にぜひ入れてくださいね。笑

ーーありがとうございます。必ず入れさせていただきます笑。ちなみに、これまでのプロジェクトを振り返っていかがでしたか？

プロジェクト期間を振り返って、選んで良かったなと思う点は、課題が次々と出てくる中で、必ず改善案をもってきてくれることです。言われたことをやる、という姿勢ではない、スタートアップのパワーがある。変に凝り固まってないですし、多少無理も聞いてくれる笑。

本来、システム会社は仕様の通り作るのが仕事です。もちろん小売業をやったことはないので、オペレーションをイメージしてほしいというのはわがままなリクエストなのですが、Free Standardのメンバーは色々な分野の経験者が集まっているので、このままではこんなリスクが起きる、という予測がはたらくのがすごいです。お客様とダイレクトに関わってきていたひとたちの予測や事前のケアなどは、他社様とは大きく違いました。

プロジェクトの効果

始まったばかりで規模はまだまだ。それでも毎月倍々で伸びており、想定以上のリピート購入効果を実感。

ーーありがとうございます。大変光栄です。プロジェクトの成果という側面ではいかがでしょうか？

スタートから一定期間が経って、収集商品数はどんどん増えていっています。9割以上再販できるので、持ってきて頂いているものの品質も良い。スタートとしてはまずまずです。ただ、規模としてはまだまだこれからが勝負です。店舗によっての差も大きいですし、まだ広く消費者に認知されているとは思っていません。コツコツとお客様への訴求を強めるために、1店1店チェックしてまわっている段階です。

ただ、買い取りを行ったお客様がそのまま購入していかれるリピート購入促進効果は当初の見込みよりとれています。これまでヒマラヤをご利用してくださっていた会員様からすると、スポーツ専門店としてギアの知見があるので、適正な価格がつくだろうという期待は持ってもらっていると思います。テニスやバドミントンラケットなどは特にヒマラヤを選んで頂いている感覚がありますよ。

ーー買い取りの効果がしっかり出ていて良かったです！販売の方はいかがですか？

販売も、今のところ毎月倍々で成長はしていっていますが、母数が少ないので、まだまだここからです。今まで蓄積してきた百数十万人というヒマラヤ会員に告知できるので、立ち上がりとしてはスムーズでした。お客様からは、ヒマラヤがメンテナンスしてるので品質に安心して見てもらっていると感じますし、カスタマーへの対応も専門性をもって実施できるのは強みです。

新品を購入するお客様とリユースを購入するお客様の顧客層も明確に違います。シチュエーションによって「子供用はどうせ3ヶ月しかはけないから中古でいいだろう」などうまく使い分けるようになっていくでしょうね。

ーーありがとうございます。最後に、今後のリユースビジネスに対する期待を聞かせてください。

スポーツ用品の買い方はどんどん変化しています。スポーツや部活の人口が減っていく中で、この業界も変わらなければなりません。大手メーカーの商品を販売すればお客様に喜んでいただけた時代もありましたが、今はニーズが多様化しています。レンタルしてから買う、使わなくなったら売る。そういった流れを経て次の購買が生まれていく。ゴルフクラブは既にそうなっていますが、ラケットやシューズも今後同じ流れを辿るでしょう。まだまだ小さな種ですが、将来的には既存事業とリユース事業が半々になる位成長していけるといいですね。

リユース市場はこれからも成長していくと思います。必ず色々な企業が参入して競争が激化してくるでしょう。競争の中でいかに良いサービスを提供していけるかが勝負で、売り方も工夫していかなければなりません。私達としては、リユース商品を買う前に安心できるようなサービスの向上を今のうちに進めていこうと考えています。

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